En los últimos años, Costa Rica se ha convertido en un país con un alto índice de emprendedurismo; sin embargo, no todos los emprendimientos que nacen llegan a tener éxito, y no logran vivir más de tres años. Un factor que incide directamente en esto es la capacidad que tienen estas empresas para generar ventas, ya que si un negocio no vende está en peligro de perecer en muy poco tiempo.

Las ventas son la sangre que debe circular en toda empresa, porque le permite vivir y crecer. Un emprendimiento donde se ausentan las ventas, no es un negocio, es un hobby. Por lo tanto para todos los emprendedores debe ser vital el tema de las ventas. Es una habilidad que se puede aprender. Los excelentes vendedores se hacen, no nacen. Vender debe ser una cualidad del curriculum de cada emprendedor.

Los principales obstáculos que impiden que los emprendimientos realicen una adecuada gestión de ventas son factores como miedos, inseguridades, malas experiencias, miedo al fracaso, desconfianza y pensamientos como que «soy malo para vender, para cobrar y para negociar.

Ante esto, ¿cómo un emprendimiento puede lograr generar las ventas que necesita? Alfaro señaló que existen cuatro puntos principales que se deben seguir:

1. Amar las ventas y su producto o servicio: Si no ama vender, si no está identificado con su producto o servicio, si no confía plenamente en él y si no está seguro de que realmente le solucione la vida a su cliente, entonces tiene que trabajar en esa confianza ya sea mejorando el producto o servicio o dándole el valor que le corresponde. Cuando se está seguro de lo que está ofreciendo y sabe que es la posible «cura» para su cliente, amará vender, porque eso permitirá que su producto o servicio ayude cada vez a más personas.

2. Conocer al dedillo a su cliente estrella: El que vende a todos no le vende a nadie. El emprendimiento debe ser especializado, enfocarse en un nicho que realmente necesite su producto o servicio. El cliente estrella es aquel que necesita el producto o servicio y que está dispuesto a pagarlo.

3. Si no sabe vender o cobrar, fórmese: Las virtudes en las ventas no son innatas. Se pueden aprender. Ciertas características de las personas les facilitan las ventas, sin embargo, es una técnica que se desarrolla, se aprende y requiere práctica constante.

4. Hable con sus clientes: Ellos le darán las claves para saber realmente qué están necesitando, qué mejoras requiere su producto o servicio. Escuchar a nuestros clientes, tomar nota de todo lo que dicen y aplicarlo, es la clave del éxito de muchas empresas.

Una vez abordados los cuatro puntos anteriores, es muy importante elaborar un Plan de Ventas, el cual debe incluir aspectos como:

1. Estrategia de comunicación: cuáles serán los medios y forma de comunicación sé que utilizará para salir al encuentro con los clientes potenciales.

2. Metas de ventas: Cuánto se requiere vender por día, semana o mes. Cuáles serán los productos o servicios que permitirán cumplir esa meta de ventas.

3. Beneficios: Establecer claramente y por escrito los beneficios de los productos o servicios a ofrecer y darlo a conocer a los clientes potenciales.

4. Establecer metas y objetivos de venta para el corto y largo plazo de la empresa.

Otro aspecto importante para los emprendedores, es buscar generar citas de negocios para promocionar sus productos y servicios. Para esto, Alfaro señaló que el primer paso es hacer un plan de comunicación, el cuál debe ser positivo de principio a fin. Debe procurarse incluso de crear una relación positiva con la persona de contacto (recepcionista, secretaria, asistente) que será el intermediario para lograr la reunión. Además, debe definirse fechas e intentar obtener el contacto de la persona que toma decisiones. Un avez se obtenga, se debe brindar información de valor que lleve implícita la solicitud de una cita para dar a conocer el producto o servicio.

Para lograr un resultado exitoso de una cita de negocios, es indispensable que el emprendedor practique su discurso corto de presentación, que repase sobre todo los beneficios que tendrá la contraparte en el proceso de negociación. Si puede practicar la conversación con otra persona de confianza, es ideal para mejorar la entonación que muestre seguridad y para repasar los conceptos y temas que va a abordar en la reunión, así no se sale del marco de acción requerido.

Otro aspecto importante para impulsar las ventas en los emprendimientos es asignarle un valor agregado al producto o servicio que se comercializará y que haga que se diferencie de la competencia. Se debe contar con elementos diferenciadores que brinden sentimiento de exclusividad, beneficios adicionales, experiencias inolvidables, lo cuál hará que los clientes elijan primero nuestro producto o servicio en lugar del que está al lado. «Ser igual al resto y ofrecer lo mismo que todo el mundo está ofreciendo, sólo nos garantizará los mismos resultados que todo el mundo está percibiendo, sin embargo tenemos que ir hacia resultados excepcionales no promedio», afirmó la exerta en emprendimiento.

Siempre es importante recordar que las ventas no son sólo un momento, es todo un seguimiento. Una venta, según indican las estadísticas, se dan entre el quinto y séptimo contacto con el cliente potencial, mientras toma la decisión de compra. Debido a esto, el seguimiento y comunicación constantes son vitales para mantener el interés del cliente y para que la relación sea continua y no sólo de un día.

La venta empieza desde el primer contacto. Si vemos el proceso de ventas como un todo, el primer paso será ese contacto que abrirá la puerta para recorrer un camino de conocerse mutuamente. Los primeros cinco minutos son vitales al presentarnos por primera vez con un cliente. Captar la atención del cliente con un dato interesante y relevante para él, que le llegue directamente a su necesidad y, sobre todo, que posicione al emprendedor como el adecuado para solucionar ese problema, le ayudará a lograr el 80% de la venta.